Quando mi presento, se ho voglia di creare confusione o interesse nella persona che ho davanti, uso sempre una formula:

Sono un coach e faccio il commerciale…

Dietro questo modo di dire, che sembra un gioco di parole, c’è in realtà il mio modo, e il modo dell’azienda per cui lavoro e scrivo in questo momento, di intendere l’attività commerciale.

Questione di Vision

La vision di Accademia Italiana di PNL è semplice:

Contribuire a creare un mondo fatto di persone più consapevoli e più libere, capaci di creare ciò che desiderano nella propria vita e di organizzazioni efficaci ed efficienti ma etiche, che agiscano in funzione del bene superiore, cioè nell’interesse di tutte le persone coinvolte.

La mia vision come commerciale è:

Dare alle persone tutto quello, ma solo quello, di cui hanno bisogno.

Concettualmente è facile, non esistono vendite push, il mio processo di vendita si basa sull’ascolto, l’elicitazione dei bisogni del clienti e sulla ricerca del modo migliore per soddisfare le sue esigenze.

Questo porta, nella realtà dei fatti, a situazioni surreali e quasi ridicole in cui devo “lottare” per non far comprare un certo corso a qualcuno perché so che non gli servirà o, perlomeno, non è la soluzione ottimale per i suoi problemi.

Vendere ai venditori

Questo tipo di situazioni si creano con molta più frequenza con i venditori.

Abbiamo parecchi venditori tra i nostri clienti, si tratta di una categoria abituata alla formazione, che la cerca, la valuta e ne vuole sempre di nuova.

Il problema sorge quando la formazione che vogliono acquistare non è congruente con le necessità che hanno.

Mi spiego meglio, un venditore con “milioni di chilometri sotto le ruote” non ha certo bisogno di un corso base di vendita, per quanto tenuto da un trainer di ottimo livello, quello che ne porterà a casa sarà solo qualche piccolo spunto, frustrazione e la sensazione che io lo abbia fregato.

Allora forse è meglio indagare quali sono i suoi punti di forza e quali quelli deboli e andare a rafforzare i primi e colmare gli ultimi.

A ognuno il suo

Tendi ad arrabbiarti con un certo tipo di clienti, forse ti servono strumenti per la gestione dello stato emotivo.

Ti capita di non riuscire a sentirti particolarmente motivato, forse è meglio indagare i tuoi valori di questo momento e capire cosa sta succedendo alla tua vita e quale direzione darle.

Succede che tu debba parlare davanti a più persone e non ti senti a tuo agio come quando parli con una persona sola, magari si può pensare a un corso di public speaking.

Inizi a seguire qualche giovane venditore al quale devi fare da mentore, alcuni strumenti di coaching potrebbero tornarti molto utili, oppure un corso di leadership e management.

Il bello del mio mestiere

Insomma, ci ho messo anni a capire che fare il commerciale poteva essere la mia strada, o almeno una parte di essa.

Ora che so come interpretare questa parola, commerciale, che da molti viene proferita come una bestemmia, ora che ho trovato il mio modo di incarnare questo lavoro, ora che il mio “essere coach” ha completato il mio “fare il venditore”, ora sono felice di poter aiutare le persone a raggiungere meglio e più velocemente i propri obiettivi o risolvere in maniera serena ed efficace i propri problemi.

Gualtiero Tronconi